多年以來(lái)，我曾經(jīng)聽過(guò)數(shù)十位專家和教練向我解釋在銷售過(guò)程中獲得成功需要做什么。以下就是他們?cè)?jīng)告訴過(guò)我的事情，我把它們的精髓提煉如下：
1. 如何調(diào)查你的潛在客戶和他們的行業(yè)。
利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)你的潛在客戶如何看待他們的業(yè)務(wù)以及他們?nèi)绾畏?wù)于他們自己的客戶。
2. 如何區(qū)分熱銷售線索和冷銷售線索。
基于過(guò)去誰(shuí)曾在你這里購(gòu)買的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用一系列的標(biāo)準(zhǔn)看看誰(shuí)可能購(gòu)買。
3. 如何與潛正在客戶開始對(duì)話。
無(wú)論你是在做無(wú)準(zhǔn)備調(diào)查還是跟進(jìn)一個(gè)推薦人或者是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)，你必須能夠捕獲陌生人的興趣。
4. 如何問(wèn)將銷售進(jìn)程向前推進(jìn)的問(wèn)題。
你將需要逐漸地揭露信息，不是通過(guò)審問(wèn)而是通過(guò)自然的意見交換式的對(duì)話。
5. 如何少說(shuō)多聽。
即使你有很多話要說(shuō)，你也必須總是要記住銷售主要是關(guān)于客戶的，而不是關(guān)于你或者你的公司的。
6. 如何培養(yǎng)處在初期的機(jī)會(huì)。
在每一個(gè)銷售情況中都存在一個(gè)季節(jié)問(wèn)題：種植的時(shí)間、收割的時(shí)間、保持沉默的時(shí)間和說(shuō)話的時(shí)間。
7. 如何鑒別潛在客戶不感興趣。
不要讓你的白日夢(mèng)的光環(huán)阻止你看到潛在客戶就是不打算購(gòu)買的殘酷現(xiàn)實(shí)。
8. 如何闡明客戶的問(wèn)題和機(jī)會(huì)。
客戶通常對(duì)于他們需要什么有一個(gè)想法；確定并且解決需要的根源就是你的工作。
9. 如何消除競(jìng)爭(zhēng)威脅。
一開始你就必須要傳達(dá)出你的公司提供的解決方案的獨(dú)特之處，這樣你的解決方案就成了唯一真正的選擇。
10. 如何戰(zhàn)勝反對(duì)購(gòu)買的意見。
想要購(gòu)買的客戶會(huì)表面上反對(duì)以確定這是正確的決定。你的工作就是幫助他們看清楚。
11. 如何通過(guò)與人合作建立信任。
信任必須通過(guò)言行一致和誠(chéng)實(shí)才能夠贏得，兩者都只有隨著時(shí)間的推移才能顯示出來(lái)。
12. 如何吸引受眾。
當(dāng)你被要求向一群人做演示的時(shí)候，你不能快速就瀏覽要點(diǎn)。你想要“完全控制”他們！
13. 如何感知客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好要購(gòu)買。
想要成為你的客戶的潛在客戶會(huì)發(fā)出他們已經(jīng)為你準(zhǔn)備好完成交易的信號(hào)（綠燈）。
14. 如何詢問(wèn)業(yè)務(wù)（即完成交易）。
即使你得到了所有的“綠燈”，但是你仍然必須要鼓起勇氣去問(wèn)，即使是冒著失去交易的風(fēng)險(xiǎn)也要問(wèn)。
15. 如何建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系。
招攬新生意需要時(shí)間和金錢。而向已經(jīng)知道你的價(jià)值的人銷售需要花費(fèi)的時(shí)間和金錢就更少也更容易。
16. 如何獲得你的公司的支持人員的支持。
沒有哪個(gè)銷售人員是一個(gè)孤島。你服務(wù)客戶的能力取決于你公司內(nèi)的其他人。
17. 如何在你完成交易后獲得推薦人。
如果你的客戶真的很高興，他們會(huì)向你推薦他們的朋友和同事。尤其是你要求的時(shí)候。
18. 當(dāng)數(shù)字不樂觀時(shí)如何保持積極的態(tài)度。
即使你擁有這個(gè)列表中的每一項(xiàng)技能，你也總會(huì)有銷售很困難的時(shí)候。你將需要內(nèi)在的力量繼續(xù)保持前行。
19. 如何感知并表達(dá)真摯的謝意。
銷售上的成功（實(shí)際上每一項(xiàng)工作的成功）完全就是失敗，除非你感知到并表達(dá)出對(duì)那些曾經(jīng)幫助過(guò)你的人的感謝。